Gedrag is bepalend voor succes in sales

Waarom interne salestrainingen vaak minder effectief zijn dan je denkt.

Gisteren sprak ik met een CCO die leidinggeeft aan een salesteam van 75 professionals. Een indrukwekkende organisatie met een sterke commerciële cultuur. Ze trainden hun mensen zelf — onder leiding van hun eigen managers. En precies daar begon ons inhoudelijke gesprek.

Het klinkt logisch om als organisatie zelf je mensen te trainen. Je kent de markt, de klanten en de context immers beter dan wie dan ook. Maar zodra de leidinggevende die training ook geeft, schuift er iets subtiels maar fundamenteels in de dynamiek: de machtsverhouding.

Want hoe vriendelijk en open de cultuur ook is, de manager blijft degene die over promoties, beoordelingen en ontslag beslist. Die machtspositie beïnvloedt het gedrag van medewerkers. Vaak onbewust. Professionals gaan pleasen, praten je na de mond en vermijden conflicten — niet omdat ze oneerlijk zijn, maar omdat ze zichzelf willen beschermen.

Verkoopkennis en vaardigheden zijn niet genoeg

In datzelfde gesprek hadden we het over het verschil tussen kennis, vaardigheden en gedrag. Veel organisaties investeren volop in kennis (via handboeken, syllabus, e-learnings) en vaardigheden (via rollenspellen, training on the job). Maar gedrag is de sleutel. Gedrag bepaalt hoe iemand die kennis en vaardigheden daadwerkelijk toepast in de praktijk.

Een voorbeeld: een salesprofessional met een hoog sociaal en altruïstisch profiel zal altijd geneigd zijn de relatie boven de deal te stellen. Diegene wil dat de klant zich gehoord voelt, dat het gesprek prettig verloopt. Dat is waardevol — tot het ten koste gaat van de commerciële scherpte.

Is dat fout? Nee. Maar het vraagt om bewustwording. En om coaching die veilig genoeg is om die gedragslaag te verkennen. Dat lukt niet waar de trainer of coach ook de leidinggevende is die over je beoordeling gaat.

Gedrag is de echte succesfactor

Gedrag is altijd leidend in succes. Alleen: gedrag goed in beeld krijgen is een complex vraagstuk. Alleen trainen op kennis en vaardigheden en werken in een goed geoliede organisatie zijn nog steeds geen garantie voor succesvolle salesprofessionals.

Bij MoreProfit houden we ons al 21 jaar bezig met gedrag en prestaties. We weten wat er gebeurt als gedrag, motivatie en context in balans komen — dán ontstaat structurele prestatieverbetering.

Wil je meer weten over hoe en waarom gedrag bepalend is voor succes?

Klik hier voor een terugbelverzoek of bel direct met +31(0)36 5226463.

FAQ – Gedrag, ontwikkeling en commercieel succes

1. Is iedereen ontwikkelbaar?

Dat hangt af van drie factoren: de afstand tot de functie, de beschikbare tijd en het ontwikkelbudget. Iedereen kan zich ontwikkelen, maar niet iedereen kan of wil zich ontwikkelen in hetzelfde tempo of richting.

2. Wat is (sales)gedrag?

Volgens Van Dale is gedrag de fysiek waarneembare output van ons communiceren en handelen. Binnen sales betekent dat concreet: wat iemand doet, zegt en laat zien in contact met klanten.

3. Hoe duidt MoreProfit gedrag?

MoreProfit maakt gedrag inzichtelijk met een verdiepende toepassing van het HEXACO-model en hanteert daarbij 14 eigenschappen die bepalen of iemand een ontwikkelaar is. Zo wordt duidelijk waar gedrag vandaan komt en hoe het te beïnvloeden is.

4. Waarom is gedrag belangrijker dan kennis en vaardigheden?

Kennis en vaardigheden bepalen wat iemand kán doen. Gedrag bepaalt wat iemand daadwerkelijk dóet. Zonder gedragsinzicht blijven kennis en vaardigheden vaak onbenut in de praktijk.

5. Waarom is interne training minder effectief?

Wanneer de trainer of coach ook de leidinggevende is die over beoordelingen gaat, ontstaat een machtsverhouding. Medewerkers laten zich dan minder zien en groei wordt beperkt door sociale wenselijkheid.

6. Hoe meet MoreProfit gedragsverandering?

We combineren gedragsanalyse met meetbare prestatie-indicatoren. Zo wordt zichtbaar of iemand niet alleen anders denkt, maar ook anders handelt — en wat dat oplevert in salesresultaten.

7. Wat levert gedragscoaching concreet op?

Onze klanten ervaren onder andere:

• hogere conversiepercentages;
• meer eigenaarschap in teams;
• minder verloop;
• duurzame groei in commerciële prestaties.

8. Hoe lang duurt gedragsontwikkeling?

Echte gedragsverandering kost tijd. Afhankelijk van de beginsituatie en de gewenste diepgang varieert dat tussen 3 en 12 maanden. Kleine gedragsveranderingen zijn vaak al binnen enkele weken zichtbaar.

9. Waarom kiest MoreProfit voor externe coaching?

Omdat veiligheid de basis is voor ontwikkeling. Een externe coach kan objectief spiegelen zonder hiërarchische belangen. Dat maakt openheid en duurzame verandering mogelijk.