Verkopers die falen
Waarom verkopers falen, zelfs met een sterk product
Veel organisaties hebben uitstekende producten en een sterke dienstverlening. Toch stokt de omzet. Deals lopen vast, klanten stellen uit, trajecten blijven eindeloos hangen.
De oorzaak ligt zelden in het aanbod zelf. Het probleem (en het succes) zit in twee dingen: het proces van besluitvorming en het gedrag van de verkoper.
Bij MoreProfit zien we dat juist dáár de meeste commerciële trajecten misgaan.
Het proces: van Kennen naar Urgentie
Een verkoopgesprek is geen lineair verhaal, maar een besluitvormingsproces dat de klant doorloopt. Dat proces kent vier fases:
-
Kennen – de klant moet helder zien welk probleem of welke kans jouw propositie oplost. Zonder dit besef ben je niet relevant.
-
Herkennen – de klant ziet het probleem of de kans terug in zijn eigen praktijk. Hier begint de bewustwording: dit gaat over ons.
-
Erkennen – de klant erkent dat het belangrijk is en neemt verantwoordelijkheid. Hier ontstaat eigenaarschap. Zonder eigenaarschap geen verandering.
-
Motivatie – de klant voelt de urgentie om te handelen. Die urgentie ontstaat door causale vragen, zoals:
-
Wat gebeurt er als dit blijft liggen?
-
Wat kost het uitstel?
-
Wat gebeurt er als een concurrent dit eerder oppakt?
-
Belangrijk: krijg je bezwaren? Dan heb je ze meestal zelf opgeroepen. Dat gebeurt wanneer je te snel door het proces springt of antwoorden invult voor de klant.
Het gedrag: niet iedere verkoper past bij elke functie
Zelfs als het proces klopt, kan een verkoper falen. Waarom? Omdat zijn gedrag niet aansluit bij de commerciële rol die hij moet vervullen.
Wij meten dit bij MoreProfit en zien telkens dezelfde vier profielen terug, met hun eigen valkuilen:
-
Consultative sales – strategische denkers, sterk in concepten maar soms te weinig resultaatgericht.
-
Product sales – inhoudelijke productverkopers, technisch sterk maar vaak te veel productgedreven en te weinig klantwaarde.
-
Relatie sales – relatiebouwers, loyaal en betrouwbaar maar soms te voorzichtig om besluiten te forceren.
-
New business sales – acquisitietoppers en deuropeners, goed in korte cycli maar minder geschikt voor lange trajecten.
Als gedrag en functie niet matchen, falen zelfs de beste verkopers. Het gevolg: vaardigheden genoeg, maar geen grip op besluitvorming.
Verkopen is confronterend eenvoudig
De meeste commerciële problemen zijn niet complex.
Het gaat erom of verkopers twee dingen snappen én toepassen:
-
Het proces van besluitvorming – Kennen, Herkennen, Erkennen, Motivatie.
-
Hun eigen gedragsprofiel en valkuilen – en of dit past bij de commerciële functie.
Wie dit begrijpt, hoeft klanten niet meer te overtuigen.
Hij is overtuigend, omdat gesprek, propositie en gedrag naadloos aansluiten op wat de klant nodig heeft.
Van praten naar besluiten
Bij MoreProfit trainen we commerciële teams en directies in dit dubbele bewustzijn: het besluitvormingsproces van de klant én het commerciële gedrag van de verkoper.
Dat levert gesprekken op die leiden tot herkenning, erkenning, eigenaarschap en urgentie. En dat maakt verkopen eenvoudiger, maar zeker niet makkelijk.
Meer weten?
Klik op de link voor een terugbelverzoek:
👉 www.more-profit.nl/bel-me-terug
Of bel direct met +31(0)36 5226463
Reacties
Een reactie posten