Verkooptraining: Van techniek naar toegevoegde waarde

Van techneut naar topverkoper: waarom techniek alleen niet verkoopt

Veel technische bedrijven worstelen met hetzelfde probleem: hun verkopers zijn briljant in de techniek, maar minder sterk in commercie. Ze kennen elk detail van hun product, maar vergeten dat de klant geen technische specificaties koopt – hij koopt een oplossing voor een probleem.

Laatst gaf ik een salestraining bij een hightechbedrijf. Toen ik de verkopers vroeg: "Wat is het grootste probleem van jullie klanten?", bleef het stil. Ze konden haarfijn uitleggen hoe hun technologie werkte, maar wat het écht betekende voor de klant? Dat was een blinde vlek.

En precies daar ligt het struikelblok: technische verkopers denken vaak vanuit het product, terwijl de klant wil weten hoe het zijn bedrijf vooruithelpt.

De valkuil: denken vanuit techniek, niet vanuit impact

Mijn ervaring is dat technische verkopers vooral denken in oplossingen, maar dan op technisch niveau. Ze zijn bezig met hoe het product functioneert en welke innovaties erin verwerkt zitten. Maar klanten vragen zich af:

• Wat betekent dit voor mijn bedrijf?
• Welke risico’s los ik hiermee op?
• Waarom zou ik voor deze oplossing kiezen en niet voor de concurrent?

Door te focussen op techniek in plaats van strategische waarde, dreigt het gevaar dat verkoopgesprekken verzanden in een vergelijking van specificaties. En als klanten geen onderscheid zien, kiezen ze vaak op prijs – en dat is precies wat je niet wilt.

De drie grootste valkuilen in technische sales

Uit onze trainingen blijkt dat technische verkopers vaak dezelfde uitdagingen tegenkomen. Dit zijn de drie meest voorkomende valkuilen:

1. Te veel focus op techniek, te weinig op de klant

Veel verkopers duiken direct de details in zonder eerst de kernbehoefte van de klant te doorgronden. Het gevolg? De klant haakt af, begrijpt de meerwaarde niet en vergelijkt vooral op prijs.

Wat werkt beter?

• Begin een gesprek niet met de technologie, maar met een strategische vraag:
• "Wat gebeurt er als dit probleem niet wordt opgelost?"
• Zo ontdek je direct wat écht belangrijk is voor de klant en kun je daarop inspelen.

2. Geen duidelijke positionering ten opzichte van concurrenten

Veel technische bedrijven hebben een sterk product, maar laten de klant zelf uitzoeken waarom ze beter zijn dan de concurrent. Dat is riskant, want als jij het niet uitlegt, doet je concurrent het wel.

Wat werkt beter?

• Positioneer je oplossing niet alleen als functioneel beter, maar ook als strategisch slimmer. Vraag jezelf af:
• Waarom zou een klant specifiek voor ons moeten kiezen?
• Welke unieke waarde bieden wij die concurrenten niet kunnen evenaren?
• Een krachtig verhaal over hoe jouw oplossing bijdraagt aan de lange-termijnstrategie van de klant maakt het verschil.

3. Te weinig focus op beïnvloeding en commerciële vaardigheden

Technische verkopers zijn vaak analytisch en introvert. Dat is een kracht, maar sales vraagt ook om interactie en overtuigingskracht. Niet door te ‘pushen’, maar door het gesprek slim te sturen.

Wat werkt beter?

• Leer hoe je de klant op een natuurlijke manier beïnvloedt.
• Stel vragen die de klant aan het denken zetten.
• Gebruik klantcases om je verhaal te onderbouwen.
• Hoe technische experts betere commerciële gesprekken voeren

Goede sales draait niet om trucjes, maar om het vertalen van technische kennis naar klantimpact. De beste technische verkopers doen drie dingen anders:

1. Meer luisteren, minder zenden. Stel open vragen en achterhaal de echte klantbehoefte.

2. Strategisch positioneren. Zorg dat jouw oplossing de logische keuze wordt.

3. Meer invloed uitoefenen. Begeleid de klant richting de juiste beslissing zonder opdringerig te zijn.

Salestraining voor technische bedrijven: hoe wij dat aanpakken

Bij MoreProfit helpen we technische verkopers om hun commerciële vaardigheden te versterken, zonder dat ze zichzelf verliezen in de techniek. We leren ze hoe ze:

✔️ Hun product strategisch positioneren.

✔️ Sterkere klantgesprekken voeren.

✔️ Meer invloed uitoefenen in het salesproces.

Wil je weten hoe jouw technische salesteam hierin kan groeien? Vraag een gratis strategiegesprek aan via MoreProfit of bel direct +31(0)36 5226463.