Salestrainingen met blijvend resultaat

Salestraining is pas het begin: waar je écht op moet letten voor blijvend resultaat

Door Douwe Oldenkamp – eigenaar van MoreProfit

Veel organisaties investeren in salestrainingen met de beste intenties. Toch blijkt in de praktijk dat structurele commerciële verbetering vaak uitblijft. Hoe komt dat? Omdat een losse training zelden genoeg is. Duurzaam commercieel succes vraagt om gedragsverandering, managementcoaching én een goed doordachte context.

Waar moet je op letten bij het trainen van je salesteam?

Een effectieve salestraining begint niet bij de inhoud, maar bij het grotere plaatje. Wil je een salesorganisatie ontwikkelen die toekomstbestendig is, stel jezelf dan eerst de volgende vragen:

• Wat is het gewenste commerciële gedrag in jouw organisatie?
• Welke vaardigheden ontbreken er of zijn onvoldoende ontwikkeld?
• Hoe ziet de huidige salesstructuur eruit, en ondersteunt die het gewenste gedrag?
• Wat is de rol van de leidinggevende in het borgen van verandering?

Deze vragen zijn geen formaliteit. Ze bepalen of je training een korte opleving veroorzaakt, of de start is van blijvende prestatieverbetering.

Gedrag en vaardigheden: de juiste combinatie voor commercieel succes

Salesprofessionals verschillen sterk in aanpak, ervaring en motivatie. Zeker bij buitendienstteams – die veelal zelfstandig opereren en hun vrijheid koesteren – is standaardaansturing vaak ineffectief. Hier is maatwerk essentieel.

Bij MoreProfit starten we daarom altijd met een scan van het gedrag (sales assessment) in relatie tot de context. We kijken bijvoorbeeld naar:

• De fit tussen gedrag en functie: past het gedrag van de medewerker bij zijn commerciële doelen?
• Het bestaande beleid en proces: helpt of belemmert het huidige salesproces de prestaties?
• De kwaliteit van het leiderschap: is de leidinggevende in staat om richting, structuur en coaching te bieden?

Pas daarna verdiepen we vaardigheden zoals het verkoopproces, de propositie, concurrentieanalyse, accountplanning, gespreksvoering en relatiebeheer.

Zonder goede borging vervalt men gemakkelijk weer in oud gedrag

De grootste valkuil? Denken dat één training genoeg is. Ja, deelnemers zijn vaak enthousiast na afloop. Maar zodra de druk van targets en deadlines terugkomt, grijpen ze terug op vertrouwd gedrag. Niet omdat ze niet willen, maar omdat duurzame gedragsverandering herhaling, reflectie en begeleiding vraagt.

Volgens onderzoek van McKinsey beklijft slechts 25% van trainingsinhoud zonder actieve opvolging. Daarom is borging – structurele verankering in het dagelijks werk – essentieel.

Leidinggevende als succesfactor: van manager naar coach

In succesvolle trajecten zien we één constante: betrokken en coachend leiderschap. Leidinggevenden maken het verschil door actief te begeleiden, doelen te bewaken en een cultuur van leren te creëren. Daarom trainen we bij MoreProfit niet alleen de salesmedewerkers, maar coachen we óók hun leidinggevenden. Onderwerpen die we samen aanpakken:

• Hoe geef je opvolging aan leerpunten uit de training?
• Hoe voer je effectieve coachgesprekken?
• Hoe stimuleer je eigenaarschap en continue ontwikkeling?

Praktijkvoorbeeld: 34% groei zonder extra FTE

Een recent traject bij een infrabedrijf laat zien wat er mogelijk is. We trainden het salesteam en coachten hun leidinggevende. Tegelijkertijd hielpen we de organisatie de propositie aan te scherpen en het onderscheidend vermogen beter te positioneren. Het resultaat: 34% groei in new business in 12 maanden – zonder uitbreiding van het team.

Investeer in het geheel, niet in het incident

Sales verbeter je niet met een eenmalige training. Het vraagt om een geïntegreerde aanpak waarin alle aspecten van de commerciële context samenkomen. Alleen dan ontstaat een structuur die zichzelf versterkt en duurzaam resultaat oplevert.

Klaar om jouw salesteam écht te versterken?

Wil je dat jouw investering in salestraining blijvend resultaat oplevert? Neem dan contact op met MoreProfit via deze link of bel direct naar +31(0)36 5226463. We bespreken graag hoe jij training, coaching en borging structureel kunt inzetten binnen jouw organisatie.