In Sales wordt een dressuurpaard nooit een renpaard

Van dressuurpaard naar renpaard in sales? Alleen als je dit durft te erkennen.

Door Douwe Oldenkamp – eigenaar van MoreProfit, expert in salescoaching en gedragsontwikkeling

Je kunt blijven sleutelen aan skills. Maar als het gedrag niet klopt, ben je bezig met symptoombestrijding.

Veel salestrainingen zijn goed bedoeld, grondig opgezet en vol met bewezen technieken. Maar eerlijk is eerlijk: ze lossen zelden het echte probleem op.

Waarom? Omdat we massaal blijven investeren in kennis en vaardigheden – zonder te kijken of het type verkoper überhaupt past bij de strategie van je bedrijf.

En dus trainen we ons suf op gespreksstructuren, klantinzichten en overtuigingstechnieken. Maar ondertussen blijft de vraag liggen waar het écht om draait:

Welk voorkeursgedrag laat jouw verkoper van nature zien? En past dat gedrag bij waar jij met je organisatie heen wilt?

Ja, je mag verkopers in vakjes stoppen. Sterker nog – het wordt tijd dat je dat doet.

Het klinkt misschien ongenuanceerd. Mensen zijn geen types. Gedrag is complex. Klopt allemaal. Maar toch… in de praktijk zie je duidelijke voorkeurspatronen die je wél degelijk kunt gebruiken om betere keuzes te maken.

Bij MoreProfit onderscheiden we vier dominante stijlen in salesgedrag:

🔴 New Business Sales – De ‘deur-openers’. Actiegericht, prestatiegedreven, niet bang voor ‘nee’.

🟡 Consultative Sales – De ‘adviseurs’. Inhoudelijk sterk, scherp analyserend, strategisch klantgericht.

🟢 Relatie Sales – De ‘verbinders’. Sociaal, betrokken, sterk in klantbehoud en gunfactor.

🔵 Product Sales – De ‘specialisten’. Technisch onderlegd, gefocust op inhoud en oplossing.

Elke stijl heeft waarde – maar niet elke stijl past bij élke commerciële ambitie.

Voorbeeld: je wil groeien in new business. Maar je team bestaat uit relatiebouwers. Wat dan?

Een technisch bedrijf schakelde ons in. Hun doel: commerciële groei via acquisitie. Het probleem: een salesteam vol technisch sterke, inhoudelijk bevlogen mensen met een duidelijke voorkeur voor bestaande klantrelaties.

Met andere woorden: ze hadden dressuurpaarden, maar wilden winnen op de sprintbaan.

Door het team bewust te maken van hun gedragsvoorkeuren én ze gericht te coachen op new business-gedrag, veranderde de mindset. Binnen drie maanden verdubbelde het aantal gesprekken met nieuwe klanten. Niet omdat ze ineens andere mensen waren – maar omdat ze beter begrepen hoe ze hun gedrag moesten aanpassen aan de uitdaging van dat moment.

Je verkoopt geen gedrag. Maar zonder gedrag verkoop je niks.

Training op vaardigheden is noodzakelijk. Verkoop is topsport. Maar winnen doe je pas als je het juiste type loper op de juiste afstand inzet.

Wat kost het jouw organisatie als je vandaag nog dressuurpaarden op een sprintwedstrijd zet?

Wat levert het op als je morgen begint met het scherp afstemmen van gedrag op strategie?

Durf jij te kijken naar het echte verschil tussen middelmaat en topresultaat?

Klik hier voor een terugbelverzoek of bel mij persoonlijk op +31(0)36 5226463.

Ik vertel je graag hoe je jouw saleskracht structureel verhoogt – zonder opnieuw dezelfde training te geven als je concurrent.