Meer verkopen door 'strategisch alignement' in sales
Hoe gebrek aan strategisch alignement je sales kost
Door Douwe Oldenkamp – eigenaar van MoreProfit, specialist in commerciële coaching en training
De gemiste kans die ik te vaak zie in salesgesprekken
In veel commerciële teams zie ik een patroon dat steeds terugkomt: accountmanagers die hun USP’s kennen, maar niet weten hoe en wanneer ze die strategisch moeten inzetten. Ze vertellen wát hun product of dienst uniek maakt, maar slagen er niet in om de financiële meerwaarde om te zetten in bewustwording bij de (potentiële) klant.
Wat ontbreekt is strategisch alignement:
De vaardigheid om je unieke propositie zó te positioneren dat die niet alleen onderscheidend is ten opzichte van de concurrentie, maar ook direct aansluit bij het verdienmodel, de ambities en de risico’s van de klant.
USP’s zonder context zijn ruis
Een USP heeft pas impact als hij strategisch relevant is. Veel accountmanagers communiceren USP’s als een rijtje eigenschappen: sneller, goedkoper, gebruiksvriendelijker. Maar dat raakt alleen de oppervlakte. Wat vaak ontbreekt:
-
Inzicht in het échte klantbelang (bijv. winstgevendheid verhogen, faalkosten verlagen, versnellen van marktintroductie)
-
Een strategische onderscheidende positionering t.o.v. de concurrentie
-
Vertaling naar financieel voordeel of risicoreductie
Dit zie ik keer op keer terug in salestrainingen. Tijdens rollenspellen of gesprekssimulaties stokt het gesprek precies op het moment dat de USP relevant moet worden gemaakt. Er is geen heldere vergelijking. Geen financieel perspectief. Geen klantgerichte positionering. En dus: geen deal. Het schiet tekort in strategische gespreksvoering.
Hoe zet je in het salesgesprek de concurrent buitenspel?
Dat begint met het scherp krijgen van drie elementen:
-
Wat maakt jouw organisatie of product écht uniek?
Wat kan de concurrent aantoonbaar niet leveren, of alleen met moeite? -
Wat is de impact daarvan op het bedrijfsresultaat van je klant?
Denk in euro’s, uren, risico’s, groeipotentie. -
Hoe breng je dit over op strategisch niveau?
Een CEO of COO wil geen functionele voordelen horen — die wil weten wat jouw propositie oplevert op businessniveau.
Wanneer je dit goed voorbereidt en leert toepassen, verandert je rol in het gesprek. Je verkoopt niet langer een product of dienst, maar je positioneert je als strategisch onderscheidende partner. Je haalt het gesprek weg bij de kostendiscussie en verschuift het naar ROI en risicobeheersing. En je zet de concurrentie daarmee tactisch buitenspel.
Dit klinkt eenvoudig, maar vraagt een messcherp beeld van je eigen propositie, overtuigende gespreksvaardigheden en de durf om het gesprek op waarde te sturen.
Sales voorbeeld uit de praktijk
Tijdens een recente training bij een industriële leverancier werkten we met het salesteam aan het strategisch positioneren van hun unieke aanbod. De organisatie kon als enige partij de volledige productieketen leveren — van ontwerp tot eindproduct, volledig geïntegreerd.
De concurrenten konden slechts delen leveren en waren afhankelijk van externe partijen voor de rest van de keten. In de praktijk betekende dat: als er iets misging, ontstond er discussie over verantwoordelijkheid. Oplostijden liepen op, terwijl de productie bij de klant stilviel.
We rekenden samen uit wat één dag productie-uitval kostte: ruim €85.000 per dag. Die berekening werd onderdeel van het verkoopverhaal. Niet als angstmakerij, maar als onderbouwde businesscase:
“Wij leveren de hele keten. Geen discussie, geen vertraging, geen uitval. Bij een dag stilstand praat u over €85.000 verlies. Onze integrale oplossing voorkomt die risico’s.”
De deal werd gesloten. Strategisch. Op waarde. Zonder prijsonderhandeling.
Conclusie: train je salesteam op strategische communicatie
Het verschil tussen winnen en verliezen zit niet in het product. Het zit in hoe je het verhaal vertelt, voor wie je het vertelt en hoe je het verbindt aan tastbare waarde.
Wil je jouw salesteam trainen in strategische positionering en het tactisch buitenspel zetten van concurrenten? Vraag dan een terugbelverzoek aan of bel ons direct op +31(0)36 5226463. Bij MoreProfit helpen we commerciële teams resultaatgerichter en overtuigender te opereren — met bewezen impact.
Tags: strategische positionering, salestraining, USP communicatie, concurrentieanalyse, value based selling, sales coaching, MoreProfit, Douwe Oldenkamp
Reacties
Een reactie posten