Hoe Kies Je de Juiste Verkoper voor Jouw Organisatie?
Het selecteren van de beste verkoper
Als directeur of commercieel directeur heb je waarschijnlijk al vaker te maken gehad met de uitdaging om de juiste mensen aan te nemen. Zeker binnen een salesteam is dit cruciaal. Het gaat immers niet alleen om het vinden van een goede verkoper, maar om degene die écht past bij jouw bedrijfsdoelen en commerciële strategie.
In mijn werk als salescoach en adviseur begeleid ik bedrijven bij het maken van die keuze. Want een goede match begint met inzicht in het type verkoper dat je nodig hebt. Wist je bijvoorbeeld dat er vier verschillende verkoopprofielen zijn?
De Vier Soorten Verkopers
Iedere verkoper heeft zijn eigen kracht, aanpak en toegevoegde waarde. Ik onderscheid vier belangrijke types die je als bedrijf kunt inzetten, afhankelijk van wat je wilt bereiken:
1. Consulting Sales (de denkers)
Dit zijn de strategen in de saleswereld. Ze blinken uit in complexe verkooptrajecten, analyseren situaties scherp en stellen vragen waar je zelf misschien nog niet aan had gedacht. Hun kracht? Vertrouwen opbouwen door waardevolle inzichten te bieden. Perfect voor bedrijven die maatwerk en lange-termijnoplossingen verkopen.
2. Product Sales (de doeners)
Heb je een verkoper nodig die alles weet over jouw product en de klant moeiteloos overtuigt? Dit is jouw type. Deze verkopers zijn recht door zee en kennen elk detail van het product. Ze spreken de taal van de klant en laten met concrete feiten zien waarom jouw oplossing de juiste is.
3. Relatie Sales (de verbindende kracht)
Bij dit type draait het allemaal om relaties. Zij zijn meesters in het opbouwen van vertrouwen en zorgen voor langdurige klanttevredenheid. Als klantloyaliteit een speerpunt is in jouw strategie, zijn zij van onschatbare waarde. Deze mensen zijn vaak het gezicht van je bedrijf en een onmisbare schakel in je netwerk.
4. New Business Sales (de deurenopeners)
De pioniers van het salesteam! Dit zijn de mensen die nieuwe markten betreden, deuren openen en koude contacten omzetten in warme leads. Maar wat deze verkopers écht uniek maakt, is dat hun succes vaak afhangt van een belangrijke eigenschap: leiderschap.
Leiderschap bij New Business Sales: Wat Betekent Het?
Als ik bedrijven help bij het selecteren van een New Business Sales-profiel, krijg ik vaak dezelfde vraag: “Moet deze verkoper ook leidinggevende kwaliteiten hebben?” Het antwoord daarop is: ja, maar niet in de traditionele zin van het woord.
Deze verkopers hoeven geen team aan te sturen, maar wel het proces, het gesprek en hun gesprekspartner. Ze nemen het initiatief, bepalen de koers en bewaken de voortgang. Hun leiderschap zit in het sturen van het salesproces en het nemen van regie in gesprekken met beslissers aan de klantzijde. Dit vraagt om focus, inzicht en vooral: zelfvertrouwen.
Bereikend versus Vermijdend Gedrag
Leiderschap komt in twee smaken: proactief of reactief. In mijn werk noem ik dit bereikend gedrag versus vermijdend gedrag.
Bereikend gedrag: Dit is het gedrag van iemand die initiatief neemt, richting geeft en niet afwacht. Deze verkopers weten waar ze naartoe willen en maken gerichte keuzes om dat doel te bereiken.
Vermijdend gedrag: Hier reageert iemand vooral op wat er om hem heen gebeurt. Ze laten de klant de leiding nemen of wachten tot ze intern een seintje van de manager krijgen om in actie te komen. Dit gedrag kan een rem zijn, vooral in commerciële omgevingen die snelheid en scherpte vragen.
De Rol van Omgeving
Wat veel mensen niet beseffen, is dat gedrag ook wordt beïnvloed door de omgeving. Een verkoper kan zich in een vertrouwde omgeving – zoals een bekende markt – heel proactief gedragen. Maar zet je diezelfde persoon in een nieuwe industrie of een onbekende situatie, dan kan hun gedrag omslaan naar reactief. Dit is iets waar je als bedrijf rekening mee moet houden, zeker als je nieuwe markten wilt betreden.
De Perfecte Verkoper Bestaat Niet, de Perfecte Match Wel
Het kiezen van de juiste verkoper is geen kwestie van alleen naar ervaring of cv’s kijken. Het draait om inzicht in gedrag, leiderschapsvaardigheden en de dynamiek tussen jouw bedrijfsdoelen en het profiel van de verkoper. Door goed te kijken naar wat jouw organisatie écht nodig heeft, kun je veel gerichter selecteren en een salesteam bouwen dat resultaten levert.
Contact
Wil je sparren over welk type verkoper jouw team nodig heeft? Of ben je benieuwd hoe leiderschap in salesgesprekken jouw resultaten kan verbeteren?
Klik op de link voor een terugbelverzoek of bel +31(0)36-5226463 . Samen selecteren we de verkoper die niet alleen past bij jouw bedrijf, maar ook deuren opent naar succes.
Reacties
Een reactie posten