Salesmensen aannemen op basis van mensenkennis en buikgevoel is vaak een recept voor teleurstelling
Door Douwe Oldenkamp, eigenaar van MoreProfit
Sales is mensenwerk. Maar mensen aannemen op puur mensenkennis is een recept voor teleurstelling. Te vaak spreken CEO’s en CCO’s na enkele maanden hun twijfels uit: “Op papier klopte het, in het gesprek ook… maar in de praktijk blijft het resultaat achter.”
Dat is geen toeval. Sollicitanten weten hoe ze zich moeten presenteren. Ze vertellen wat jij wilt horen. Niet per se omdat ze willen misleiden, maar omdat ze de baan graag willen. Voor het salaris, voor de reistijd, voor hun carrièrepad – of gewoon omdat ze toe zijn aan iets anders. En dus wordt sociaal wenselijk gedrag leidend, in plaats van rolgeschikt gedrag.
Gedrag moet passen bij de kerntaak
In onze coaching en selectiebegeleiding bij MoreProfit benadrukken we steeds weer: de sleutel tot succesvolle sales ligt in gedrag dat past bij de kerntaak van de functie. Niet bij het cv, niet bij het aantal LinkedIn-aanbevelingen, en zeker niet bij de eerste indruk of slechts deels bij het trackrecord.
Iedere salesrol vraagt een ander gedragsprofiel. En hoewel één persoon meerdere vaardigheden kan hebben, bestaat de 100% match niet. Wat wél kan, is objectief bepalen welke gedragsvoorkeuren dominant zijn – en of die matchen met de rol.
Wij onderscheiden vier dominante typen salesrollen, elk met hun eigen dynamiek:
🔴 New Business Sales
De pionier. Gericht op het actief openen van nieuwe deuren. Denk aan koude acquisitie, het ontwikkelen van nieuwe markten of het heractiveren van verloren klanten. Gedrag: vasthoudend, energiek, resultaatgedreven. Deze rol vraagt om lef, ritme en een hoog incasseringsvermogen.
🔵 Product Sales
De productgedreven verkoper. Kennis van het aanbod staat centraal, net als het vermogen om dit op de juiste manier over te brengen. Vaak in omgevingen waar inhoud, uitleg of demonstratie essentieel zijn. Gedrag: gestructureerd, nauwkeurig, overtuigend op productniveau. Belangrijk in technische of inhoudelijke markten.
🟡 Consultative Sales
De adviseur. In complexe verkooptrajecten met meerdere stakeholders draait alles om vertrouwen, invloed en het begeleiden van besluitvorming. Denk aan langetermijntrajecten binnen B2B of publieke markten. Gedrag: analytisch, strategisch, relationeel sterk. Hier werkt pushen averechts – adviseren en regie nemen is de sleutel.
🟢 Relatie Sales
De verbinder. Focus ligt op het onderhouden en uitbouwen van bestaande klantrelaties. Vaak binnen key accounts of strategische partnerschappen. Gedrag: loyaal, servicegericht, betrouwbaar. Succes ontstaat hier op basis van verbinding, niet op snelheid.
Gedrag is complex – kleurenmodellen schieten tekort
Gedrag is geen kleur. En mensen zijn niet simpel in te delen in rood, blauw, groen of geel. Toch wordt in veel organisaties nog gewerkt met eenvoudige kleurmodellen om gedrag te duiden. Begrijpelijk – ze zijn toegankelijk en herkenbaar. Maar juist in salesselectie zijn ze vaak te oppervlakkig.
Gedrag kent meerdere lagen: voorkeuren, vermijdingsgedrag, risico's contextinvloeden, ontwikkelbaarheid én de match met taakinhoud. Een goede gedragsanalyse vereist dan ook meer dan basiskennis en een kleurentest. Het vraagt om een integrale kijk op mens en rol – en om expertise van eigenschapsontwikkeling te vertalen naar gedrag naar performance.
De fout die te vaak gemaakt wordt
Wat we in de praktijk vaak zien: bedrijven schrijven een profiel uit met elementen van competenties. Of ze nemen iemand aan op basis van een goed gevoel in het gesprek – en merken maanden later dat de persoon eigenlijk veel beter zou functioneren in een andere rol.
Bijvoorbeeld: een relatiegerichte kandidaat wordt ingezet op new business. Of een inhoudelijke productverkoper moet ineens complexe DMU’s navigeren in een consultative sales-omgeving. Mismatch. Niet omdat de kandidaat ‘niet goed genoeg’ is, maar omdat het gedrag niet past bij de taak.
Voorkom mismatches: combineer mensenkennis met objectieve data
Juist daarom zeggen wij bij MoreProfit: vertrouw op je mensenkennis, maar laat die bevestigen door objectieve gedragsanalyses. Je voorkomt niet alleen dure mismatches, maar versterkt ook je positie als leidinggevende. Je weet namelijk precies waarom iemand presteert – of juist niet.
Bij een recent traject binnen een zakelijke dienstverlener zagen we dit helder terug. De organisatie zocht ‘meer new business’, maar selecteerde op ervaring in klantbeheer. Na gedragsanalyse bleek dat de meeste kandidaten relatiegericht waren – met lage scores op initiatief en doorzettingsvermogen. Na aanpassing van het profiel én het selectieproces, werd binnen drie maanden een significant hogere conversie op acquisitie gerealiseerd.
Selecteer op de taak – niet op het gevoel
De juiste match in sales begint bij de juiste gedragsfit. En ja, mensen kunnen zich ontwikkelen. Maar gedragsvoorkeuren veranderen niet fundamenteel, maar onder druk wel iets meer. Zet dus niet iemand in een rol die structureel botst met zijn of haar natuurlijke stijl.
Wil je voorkomen dat je wederom iemand aanneemt die 'zo goed overkwam', maar in de praktijk niet brengt wat nodig is? Dan is het tijd om selectie écht strategisch aan te pakken.
Plan een vrijblijvend gesprek in via onze website of bel ons direct op +31(0)36 5226463.
Bij MoreProfit helpen we je graag met een scherpe gedragsanalyse van de rol én de kandidaat. Zodat je niet meer hoopt op de juiste match, maar weet dat je hem maakt.
Reacties
Een reactie posten