Op zoek naar Salesprofessionals?

Waarom gevoel alléén niet genoeg is bij het selecteren van salesprofessionals

Door Douwe Oldenkamp – eigenaar van MoreProfit

In commerciële teams zie ik het regelmatig: een verkoper maakt indruk in het gesprek, is enthousiast en heeft een sterk cv – en krijgt de baan. Of een accountmanager krijgt intern promotie naar een grotere regio omdat “hij het gevoel geeft dat hij het kan”.

Wat commerciële directeuren en HR-managers daarbij vaak over het hoofd zien: goede sales vraagt om sturing – op gedrag, proces én rol. Niet elke goede verkoper past in elke salesfunctie. En zeker niet bij elk type klant of salesproces.

Succesvol verkopen is sturen, geen toeval

Verkopen draait allang niet meer om alleen een goed gesprek of een charismatische uitstraling. Succesvolle salesprofessionals nemen leiding – in het gesprek én in het proces. Ze hebben grip op het verloop, durven keuzes te maken en anticiperen tactisch én strategisch. En dat vraagt om specifiek gedrag.

Recruitment en het juiste profiel

Een recent coachingstraject met een salesorganisatie in de industriële dienstverlening onderstreepte dit glashelder. De organisatie zocht ‘new business hunters’, maar het recruitmentbureau stuurde vooral onderhoudende, sociale profielen – mensen die juist excelleren in relatiebeheer. Het gevolg? Veel prettige gesprekken, maar weinig conversie.

Pas toen we het salesgedrag gingen analyseren, werd duidelijk waar het misging: er werd geworven op gevoel, in plaats van op basis van objectieve gedragsdata en een gedegen profielanalyse.

Vier dominante salestypen – elk met hun eigen gedragsprofiel

Elke salesrol vraagt om ander gedrag en bijpassende talenten. Bij MoreProfit onderscheiden we vier dominante salestypen die in de praktijk vaak door elkaar gehaald worden:

🔴 New Business Sales – De ‘deur-openers’. Gericht op actie, resultaatgedreven, durven af te wijzen. Denken in kansen, niet in obstakels.

🟡 Consultative Sales – De ‘adviseurs’. Analytisch, inhoudelijk sterk, strategisch klantgericht. Stellen verdiepende vragen, bouwen vertrouwen.

🟢 Relatie Sales – De ‘verbinders’. Sociaal vaardig, sterk in het onderhouden van accounts, werken op basis van gunfactor.

🔵 Product Sales – De ‘specialisten’. Technisch onderlegd, product- of oplossingsgericht, sterk in demonstraties en uitleg.

Zet je een hunter neer in een rol waarin langdurig vertrouwen opbouwen centraal staat? Of stuur je een relatiemanager op koude acquisitie? Dan krijg je frustratie, onderprestatie en een mismatch die je had kunnen voorkomen.

Salesgedrag is meetbaar – en altijd contextafhankelijk

Gedrag dat in de ene setting werkt, faalt in de andere. Wat werkt, hangt af van:

• De complexiteit of eenvoud van het product of de dienst
• Het type klant (directeur, inkoper, gebruiker)
• De strategische context van klanten (groei, behoud, transformatie of statisch)
• Hoe solide staan de processen en het beleid van de organisatie
• Hoe goed is de aansturing en begeleiding
• Hoe vakvolwassener en zelfstandig is de verkoper

Daarom meten wij bij MoreProfit het échte gedrag en potentieel van salesprofessionals. Niet wat mensen zeggen dat ze doen, maar wat ze werkelijk laten zien – zeker onder druk.

We analyseren onder andere:

• Initiatief en volharding 
• Focus en efficiënte 
• Strategisch inzicht
• Technische inzicht
• Sociale kwaliteiten gunning
• risicogedrag bij stress of weerstand

Van onderbuikgevoel naar onderbouwd commercieel succes

Commerciële leiders die eerder te maken hadden met salesmismatches, vertrouwen inmiddels niet meer alleen op hun onderbuikgevoel. Ze combineren ervaring met data. Want ja – vertrouwen is belangrijk, maar objectieve gedragsmeting maakt het verschil.

Organisaties die met onze gedragsanalyses werken, zien:

• Hogere conversiepercentages
• Meer duurzaam personeelsbeleid 
• Betere begeleiding en ontwikkeling 

Waarom? Omdat de juiste mensen op de juiste plek zitten – met gedrag dat aansluit bij de functie, klant én context.

Conclusie: de juiste salespersoon op de juiste plek is géén toeval! 

Een succesvolle verkoper is niet automatisch een sterke relatiemanager. En een technische specialist is geen geboren new business jager. Toch zie ik nog te vaak dat salesprofessionals worden geselecteerd op basis van gevoel en ervaring, in plaats van een onderbouwde gedragsanalyse.

Benieuwd welk salestype jouw team versterkt – of juist mist?

Laat je gegevens achter voor een vrijblijvend terugbelverzoek, of bel direct: +31(0)36 5226463.