Een verkooppropositie op tactisch en strategisch niveau

 

"Jouw salesteam verliest geen deals op prijs – ze verliezen omdat hun waarde niet overkomt"

Onderzoek ‘Succes en Falen’ – MoreProfit, 2025

Waarom winnen concurrenten op ogenschijnlijk kleine details? Waarom verzanden accountmanagers keer op keer in prijsdiscussies, zelfs met een aantoonbaar sterkere propositie?

Voor het onderzoek ‘Succes en Falen in Sales’ vroegen wij aan meer dan 690 commercieel directeuren: hoe goed is jouw team eigenlijk getraind in het positioneren van concurrentievoordeel?
De uitkomst was overduidelijk: slechts 0,6% van de salesprofessionals heeft ooit scholing gehad in strategische of tactische positionering.

Niet het gebrek aan inzet, maar aan positioneringskracht kost deals

De meeste salesmensen zijn prima getraind in gespreksvoering, het overwinnen van bezwaren en relatiebeheer. Toch missen ze één cruciale competentie:
hoe zet je je propositie zó neer dat klanten de toegevoegde waarde direct begrijpen en de concurrent irrelevant wordt?

In 99,4% van de organisaties ontbreekt die vaardigheid volledig.
Wat er dan gebeurt? Salesgesprekken vervallen in een productvergelijking. De focus verschuift naar korting. En wie de scherpste prijs biedt, wint, los van wie werkelijk de beste oplossing biedt.

Positionering is geen marketingtaak, het is saleskritisch

Veel organisaties schuiven strategische positionering richting marketing. Maar zodra de klant aan tafel zit, is marketing afwezig. Dan moet de accountmanager het verschil maken. En als hij of zij het verhaal niet helder, overtuigend en waarde-gedreven kan brengen, is het een kwestie van tijd voordat het gesprek over de prijs gaat.

Niet omdat de concurrent sterker is, maar omdat jouw team zichzelf zwakker positioneert.

Een dure misser in commerciële teams

De cijfers liegen niet: slechts 4 van de 695 respondenten hebben ooit nagedacht over scholing in concurrentiepositie. 

Dat verklaart waarom:

• proposities die strategisch sterker zijn, tóch verliezen;
• salesgesprekken eindigen in kortingen;
• het rendement op commerciële inspanningen achterblijft.

En dat is zonde. Want dit is geen ongrijpbaar probleem, het is oplosbaar.

Bij MoreProfit trainen we sales- en accountteams in het denken én handelen vanuit concurrentiekracht. We leren ze hoe ze hun propositie kunnen verwoorden vanuit de taal van waarde, risicovermindering en rendement. Dat leidt niet alleen tot sterkere klantgesprekken, maar ook tot meer winstgevende opdrachten. 

Van waarde naar winst, het kan sneller dan je denkt

Een klant uit de technische dienstverlening verloor herhaaldelijk op prijs. Binnen drie maanden coaching leerden we hun team anders kijken, denken en positioneren.
Het resultaat?
De conversie steeg met 34%, met gemiddeld hogere marges. Niet door harder werken, maar door strategischer te verkopen.

---

Tijd om jouw team echt concurrerend te maken?

Wil je weten hoe jouw accountmanagers zich sterker kunnen positioneren in het commerciële speelveld?
Laat je gegevens achter voor een terugbelverzoek of bel ons direct op +31(0)36 5226463.
Dan laat ik je zien hoe we dat bij andere organisaties al succesvol hebben gedaan.