Positioneren en verkopen: twee totaal verschillende disciplines

Post geschreven door Douwe Oldenkamp, verkooptrainer en directiecoach bij MoreProfit 

Veel organisaties gebruiken de termen positioneren en verkopen alsof ze hetzelfde betekenen. Toch gaat het om twee totaal verschillende disciplines. Wanneer je dat verschil niet scherp hebt, besteed je al snel veel energie aan harder verkopen, terwijl de basis – je positionering – niet op orde is.

Wat betekent positioneren écht?

Positioneren draait niet om een brochure of een grafisch perfecte PowerPoint. Het gaat om de manier waarop je je propositie tactisch én strategisch onderscheidend neerzet, zodat deze naadloos aansluit op de werkelijke klantvraag. Een sterke positionering geeft antwoord op vragen als:

• Waar staat jouw organisatie écht voor?
• Welke strategische waarde lever je aan de klant?
• Welke ROI levert jouw waarde concreet op voor de klant?

Tijdens een recent coachingstraject met een commerciële directie viel me op hoe vaak de nadruk lag op ‘meer deals closen’, terwijl het echte vraagstuk in de positionering zat. Zodra het team hun propositie strategisch beter wist in te zetten, werden gesprekken met klanten veel natuurlijker. Prijsdiscussies verdwenen en maakten plaats voor erkenning van de waarde die zij toevoegden.

Overtuigen versus overtuigend zijn in sales

Hier ligt ook het verschil tussen overtuigen en overtuigend zijn.

1. Overtuigen is een werkwoord: het kost energie, argumenten en vaak ook veel tijd. Het gaat vaak gepaard met het opsommen van USP’s in de hoop de klant te overtuigen. Maar een rijtje kenmerken overtuigt zelden echt; het voelt eerder als duwen.
2. Overtuigend zijn ontstaat vanzelf wanneer je positionering klopt. Je hoeft niet meer te verkopen op argumenten alleen, omdat klanten je waarde direct herkennen en erkennen.

Tijdens de optimalisatie van sales bij een directie en hun salesteam zei een van de deelnemers treffend: “We moeten het tactisch en strategisch echt aanpakken zoals jij voorstelt. Ik zie meteen waarom dit voor ons het verschil maakt.” Dat is precies de kracht van overtuigend zijn. Het gaat niet om harder werken, maar om slimmer en scherper positioneren.

Waarom dit cruciaal is voor leiders

Voor CEO’s en CCO’s die verantwoordelijk zijn voor groei is dit onderscheid essentieel. Een sterke positionering versnelt de salescyclus, vergroot de marge en versterkt winstgevendheid. Het zorgt ervoor dat gesprekken minder over prijs gaan en veel meer over de unieke waarde die jouw organisatie levert.

Verkopen blijft uiteraard belangrijk, maar zonder een onderscheidende positionering voelt het vaak als trekken aan een dood paard. Met de juiste positionering gebeurt precies het tegenovergestelde: klanten komen naar je toe en je commerciële gesprekken worden waardevoller en effectiever.

Conclusie

Positioneren en verkopen versterken elkaar, maar het begint altijd bij de eerste. Met een heldere, strategisch onderscheidende propositie verschuif je van hard overtuigen naar vanzelfsprekend overtuigend zijn.

Neem contact op

Meer weten over hoe jouw organisatie zich krachtiger kan positioneren? Klik hier voor een terugbelverzoek of bel direct met +31(0)36 5226463.