Douwe' Blogs

Waarom interne salestrainingen vaak minder effectief zijn dan je denkt. Gisteren sprak ik met een CCO die leidinggeeft aan een salesteam van 75 professionals. Een indrukwekkende organisatie met een sterke commerciële cultuur. Ze trainden hun mensen zelf — onder leiding van hun eigen managers. En precies daar begon ons inhoudelijke gesprek. Het klinkt logisch om als organisatie zelf je mensen te trainen. Je kent de markt, de klanten en de context immers beter dan wie dan ook. Maar zodra de leidinggevende die training ook geeft, schuift er iets subtiels maar fundamenteels in de dynamiek: de machtsverhouding. Want hoe vriendelijk en open de cultuur ook is, de manager blijft degene die over promoties, beoordelingen en ontslag beslist. Die machtspositie beïnvloedt het gedrag van medewerkers. Vaak onbewust. Professionals gaan pleasen, praten je na de mond en vermijden conflicten — niet omdat ze oneerlijk zijn, maar omdat ze zichzelf willen beschermen. Verkoopkennis en vaardigheden zijn niet ...

Leiderschap teruggebracht tot de kern Over leiderschap zijn boekenkasten volgeschreven. Dikke managementboeken, dunne zelfhulpboekjes, verhalen vol wolligheid en soms zelfverheerlijking. Maar als je alles terugbrengt tot de essentie, blijft er één simpele vraag over: wat ís leiderschap eigenlijk? In 21 jaar coaching en training met directies en managementteams viel mij, Douwe Oldenkamp van MoreProfit, iets op: vrijwel niemand kan een heldere en volledige definitie geven. Dat is opvallend, want we gebruiken het woord dagelijks. Tijd om leiderschap terug te brengen tot de kern. ● Wat is de definitie van leiderschap? Leiderschap is het vermogen om keuzes te maken, initiatief te nemen en besluiten te nemen. In eerste instantie voor jezelf, maar vaak ook voor anderen. ● Wat is de functionaliteit van leiderschap? De essentie van leiderschap is beweging creëren. Die beweging kan richting een doel gaan, of juist richting de afgrond. Het verschil zit in de kwaliteit van de leider en diens besli...

  Voorkomen van verkoopbezwaren Een verkoopgesprek is geen lineair verhaal. Het is een besluitvormingsproces dat de klant onbewust doorloopt. Toch slaan veel verkopers stappen over, gaan te snel of vullen antwoorden alvast zelf in. Het gevolg: bezwaren, uitstelgedrag en een klant die zich terugtrekt. Wie dit besluitvormingsproces bewust hanteert, leidt de klant stap voor stap van inzicht naar urgentie. Wie het proces negeert, roept onnodig weerstand op en moet gaan overtuigen. En overtuigen is een werkwoord: het kost tijd, energie en vaak geloofwaardigheid. De vier fases van klantbesluitvorming 1. Kennen Alles begint bij inzicht. De klant moet eerst scherp zien welk probleem of welke kans jouw propositie oplost. Zonder dit besef ben je niet relevant. In deze fase gaat het dus om bewustwording van relevantie. Je legt het fundament waarop de rest van het gesprek gebouwd wordt. 2. Herkennen Na Kennen volgt Herkennen. Hier gaat het om interne reflectie bij de klant: hoe doen wij dit ei...

Integriteit als carrièrebreker of carrièrebouwer Integriteit is voor bestuurders geen bijzaak, maar bepalend voor succes of ondergang. Waar de één zijn reputatie en loopbaan veiligstelt door zorgvuldig te handelen, ziet een ander zijn carrière abrupt eindigen door een integriteitskwestie. Het verschil? Je hoeft niet per definitie de moraalridder te zijn, maar het gaat om de mate waarin besluiten en gedrag kunnen worden verantwoord bij voor- én tegenspoed. Integriteit is meer dan eerlijkheid Veel bestuurders antwoorden op de vraag wat integriteit is met termen als eerlijk of oprecht. Maar dat is te beperkt. Uit mijn jarenlange ervaring als directiecoach, én bevestigd in onderzoek en publicaties, is integriteit complexer dan dat. In het boek Integer zijn of integer gevonden worden, een handleiding voor verantwoording, is het begrip integriteit diepgaand uiteen gezet. De essentie is duidelijk: integriteit is het vermogen je acties en besluiten te kunnen verantwoorden bij voor- én tegenspo...

  Voorkom een mismatch – versterk je selectie met gedragsintelligentie Iedere organisatie wil de juiste mensen aannemen. Toch blijkt aannamebeleid vaak gebaseerd op intuïtie, indrukken en een overtuigend cv. En hoewel dat soms goed uitpakt, zit de pijn juist in de uitzonderingen: de gevallen waarin iemand anders blijkt te zijn dan gedacht. Met alle gevolgen van dien. Wensgedrag is verraderlijk. Sollicitanten weten precies hoe ze zich moeten presenteren, wat je wilt horen en wat ‘goed overkomt’. Maar gedrag onder druk, in samenwerking of bij verandering laat zich pas later zien. Vaak te laat. Hoeveel kost een verkeerde aanname? Een mismatch kost niet alleen geld, maar ook energie, frustratie en draagvlak. Denk aan: Inwerken en weer afbouwen Vertraging in teams of projecten Verschuiving van verantwoordelijkheden Verminderde productiviteit en motivatie Aantasting van klanttevredenheid of reputatie Bovendien raken managers en collega’s het ...

  Waarom verkopers falen, zelfs met een sterk product Veel organisaties hebben uitstekende producten en een sterke dienstverlening. Toch stokt de omzet. Deals lopen vast, klanten stellen uit, trajecten blijven eindeloos hangen. De oorzaak ligt zelden in het aanbod zelf. Het probleem (en het succes) zit in twee dingen: het proces van besluitvorming en het gedrag van de verkoper . Bij MoreProfit zien we dat juist dáár de meeste commerciële trajecten misgaan. Het proces: van Kennen naar Urgentie Een verkoopgesprek is geen lineair verhaal, maar een besluitvormingsproces dat de klant doorloopt. Dat proces kent vier fases: Kennen – de klant moet helder zien welk probleem of welke kans jouw propositie oplost. Zonder dit besef ben je niet relevant. Herkennen – de klant ziet het probleem of de kans terug in zijn eigen praktijk. Hier begint de bewustwording: dit gaat over ons . Erkennen – de klant erkent dat het belangrijk is en neemt verantwoordelijkheid. Hier ontstaat ei...

Weg met rotte appels. Van ‘kutcultuur’ naar prestatiecultuur Soms hoor ik een directeur het zonder omwegen zeggen: “Wij hebben een kutcultuur.” Een uitspraak die je niet in een jaarverslag terugvindt, maar wel een signaal dat er structureel iets misgaat. Want een negatieve cultuur ontstaat niet vanzelf. Die wordt stukje bij beetje gemaakt én in stand gehouden door professionals, van hoog tot laag. Wat cultuur echt is (en waarom beleid niet genoeg is) Cultuur is geen poster aan de muur met kernwaarden. Cultuur leeft in mensen. Iedere professional neemt waarden, normen en overtuigingen mee. Samen bepalen zij de dynamiek van de organisatie. Maar er is ook een keerzijde. In vrijwel elke organisatie lopen er mensen rond die de boel ontwrichten. Soms zijn het echte ratten: ze werken met hun ellebogen, zetten hun eigenbelang boven het bedrijfsbelang en schuwen niet om collega’s tegen elkaar uit te spelen. Hun gedrag kan de sfeer vergiftigen en de cultuur verzieken. Tegelijkertijd is er ...

  Ambitieus of lastpost: waar ligt de grens? Tijdens een coachingstraject zei ik eens tegen een manager: “Jij bent ongevraagd bemoeizuchtig.” Hij keek mij met grote ogen aan. “Wat bedoel je precies?” Een confronterende opmerking, maar wel één die de kern raakt van een veelvoorkomend dilemma in organisaties: wanneer ben je ambitieus en wanneer word je gezien als een lastpost? Het antwoord zit vaak verborgen in één woord: bevoegdheid . Het speelveld van bevoegdheid Binnen de kaders van je functie is het spel overzichtelijk: je doet het goed of fout, en daarover kun je inhoudelijk discussiëren. Maar zodra je buiten je bevoegdheid treedt, wordt het spannend. Dan is er geen zwart-wit meer. Je kunt gezien worden als een ambitieuze professional die lef toont. Of je wordt weggezet als een bemoeizuchtige lastpost die de verhoudingen verstoort. En opvallend genoeg: het verschil wordt vaak niet bepaald door je intentie, maar door het resultaat én de perceptie van je omgeving. ...

Stinkt het in jouw bedrijf de directie is verantwoordelijk Post geschreven door Douwe Oldenkamp, C-level Coach bij MoreProfit  Vis begint te rotten bij de kop. Wanneer een directeur of manager zijn beleid niet helder en formeel maakt, sijpelt die vaagheid door naar elke laag in de organisatie. Het management weet niet wat er van hen verwacht wordt en kan daardoor ook geen duidelijke lijnen doorgeven aan de werkvloer. Het resultaat: een bedrijf dat stagneert en een cultuur waarin vooral gecorrigeerd en bekritiseerd wordt. Hoe ontstaat vaag beleid? Vaag beleid ontstaat niet toevallig. Het is het gevolg van het gedrag van de directie. Gedrag wordt gevormd door eigenschappen en overtuigingen die door de jaren heen zijn ontwikkeld. Veel directeuren zijn zich daar niet van bewust, of hun ego verhindert hen om te accepteren dat ze zélf de bron van het probleem zijn. Wanneer een directeur geen helder beleid formuleert, ontstaat er geen duidelijkheid over wat goed en fout is. Normen verande...

Slechte communicatie blokkeert besluitvorming In mijn trainingen stel ik vaak de vraag: “Mag je iemand doodschieten?” Vrijwel iedereen antwoordt direct: nee, natuurlijk niet. Maar zodra ik de context toevoeg – het is 1940 tot 1945, er is oorlog, jij bent soldaat in een groen uniform en de ander in een grijs uniform – verandert het antwoord: ja, in dat geval mag het wel. Dit voorbeeld laat zien dat we pas kunnen oordelen als alle uitgangspunten duidelijk zijn: doel, context (het kader), rol, moment en verantwoordelijkheid. Zonder die kaders vult ons brein de lege plekken zelf in met aannames en overtuigingen. Precies dat gebeurt dagelijks in onze communicatie. Wat er misgaat in communicatie In organisaties praten we vaak te snel inhoudelijk. De uitgangspunten zijn niet helder: Doel : waar willen we uitkomen Context of kader : binnen welke voorwaarden maken we keuzes Proces : welke acties zijn nodig om het doel te bereiken Als deze basis ontbreekt, schieten mensen direct de de...

Iedere organisatie kent ze. Leiders die onbetwist de macht hebben, niet gecorrigeerd worden en waarbij niemand het aandurft om hen aan te spreken. Want zij bepalen of je morgen nog een baan hebt, of je salaris blijft lopen en of je toekomst binnen de organisatie veilig is. Het klinkt krachtig, maar in de praktijk werkt deze stijl maar tot een bepaald punt. Want waar een leider net zo hard bezig is met opbouwen als met afbreken, ontstaat vroeg of laat een kritieke grens. De organisatie stopt met groeien, simpelweg omdat de leider zelf de rem erop zet. Het Ego als Rem op Groei Een belangrijk thema dat ik in 21 jaar coaching keer op keer zie terugkomen, is het ego van de leider. Het ego wil geen fouten horen. Het ego laat geen ruimte voor dialoog.  Het gevolg? Als jouw wil altijd wet is, het ego koste wat kost wil domineren en je altijd gelijk wilt hebben, dan ram je de verantwoordelijkheid uit je medewerkers. Zij leren dat hun stem er niet toe doet, dat hun ideeën niet welkom zijn. ...

  Belangrijke informatie over coaching, door Douwe Oldenkamp – coach bij MoreProfit De zakelijke markt voor coaching is breed. Er zijn burnoutcoaches, businesscoaches, mental coaches, work-life balance coaches en nog vele anderen. Voor organisaties en professionals die resultaat willen boeken, is het daarom belangrijk om kritisch te kijken naar de vraag: waar let je op bij het kiezen van een coach? Handelt de coach verantwoordelijk of onverantwoordelijk? Dat is misschien wel de belangrijkste vraag die je jezelf moet stellen. Coaching is geen projectie Een coach helpt jou of je team verder, maar niet door eigen ervaringen of overtuigingen als maatstaf te nemen. Projectie, het leggen van de eigen werkelijkheid over die van de ander, belemmert effectieve coaching. Een goede coach stelt de juiste vragen, vergroot het inzicht in het eigen functioneren en begeleidt procesmatig de verandering die nodig is om de gestelde doelen te realiseren. De coach als middel, niet als middelpunt ...

Post geschreven door Douwe Oldenkamp, verkooptrainer en directiecoach bij MoreProfit  Veel organisaties gebruiken de termen positioneren en verkopen alsof ze hetzelfde betekenen. Toch gaat het om twee totaal verschillende disciplines. Wanneer je dat verschil niet scherp hebt, besteed je al snel veel energie aan harder verkopen, terwijl de basis – je positionering – niet op orde is. Wat betekent positioneren écht? Positioneren draait niet om een brochure of een grafisch perfecte PowerPoint. Het gaat om de manier waarop je je propositie tactisch én strategisch onderscheidend neerzet, zodat deze naadloos aansluit op de werkelijke klantvraag. Een sterke positionering geeft antwoord op vragen als: Waar staat jouw organisatie écht voor? Welke strategische waarde lever je aan de klant? Welke ROI levert jouw waarde concreet op voor de klant? Tijdens een recent coachingstraject met een commerciële directie viel me op hoe vaak de nadruk lag op ‘meer deals closen’, terwijl het echte vraagstuk...

  Wat is leiderschap? Leiderschap is een van de meest gebruikte begrippen in het bedrijfsleven, maar het is moeilijk eenduidig te definiëren. Bij MoreProfit hebben we, op basis van honderden coachingstrajecten, een definitie ontwikkeld die in de praktijk steeds overeind blijft. Definitie van leiderschap: De eigenschap om keuzes te initiëren en besluiten te nemen, in eerste instantie voor jezelf en eventueel ook voor anderen.  Het wel of niet nemen van een besluit kan een bewust, tactisch of strategisch keuze zijn. Leiderschap uit zich dus niet alleen in handelen, maar ook in timing, terughoudendheid en het creëren van ruimte voor anderen. Functie van leiderschap: Het veroorzaken van beweging, bij voorkeur richting een tactisch of strategisch doel. Leiderschap is niet automatisch een teken van intelligentie of kwaliteit: er zijn ook leiders die geen draagvlak hebben, verkeerde keuzes maken of hun team (of een land) richting het ravijn sturen. Ontwikkelniveaus van leiderschap Le...

Ik coach directies en train sales teams. Al 21 jaar doe ik dat met veel plezier, resultaat en ambitie. Dagelijks spreek ik ondernemers, directeuren en commercieel directeuren over omzet, winst en groei . Maar die gesprekken voer ik ook met mezelf. Want prediken is makkelijk, presteren is iets anders. Fouten gemaakt, niet schaalbaar Door de jaren heen maak ik als ondernemer en als mens fouten, of noem het voortschrijdend inzicht dat ik krijg. Mijn businessmodel is uurtje factuurtje. Hoewel dat een goed inkomen oplevert, zit daar ook de beperking in: ik ben het bedrijf. Niet schaalbaar, niet verkoopbaar. Hieperdepieperdepiephoera  Begin volgende maand word ik 60 . Ik ben fysiek en mentaal fit en blijf met energie,  directies coachen en verkoopteam trainen, nog jarenlang. Tegelijkertijd bouw ik aan iets dat groter is dan ikzelf. 📞 AI-software voor kwaliteitsmonitoring van telefoongesprekken  Samen met ervaren ontwikkelaars heb ik AI software ontwikkeld die bedrijven helpt ...

Als leiders geloven in authenticiteit Als leiders geloven dat authenticiteit betekent dat je altijd moet zeggen wat je voelt en denkt, dan is het tijd om dat te heroverwegen. Ja, mensen willen een leidinggevende die authentiek is. Maar authentiek betekent niet primair, ongefilterd of impulsief. In de praktijk blijkt: leiders die hun emoties niet reguleren, verliezen invloed. De discussie gaat dan niet meer over de inhoud, maar over toon, krachttermen en woordkeuze. En als dat gebeurt, sta je als leider 1-0 achter. Je ondermijnt je eigen gezag. Een extra reden: psychologische veiligheid onder druk Tegelijkertijd zien we in veel organisaties dat het thema psychologische veiligheid steeds vaker op tafel komt. Sommigen noemen het een modetrend, maar dat doet geen recht aan de realiteit. Nee, ik bagatelliseer het niet. Er zijn situaties waarin leidinggeven voor medewerkers daadwerkelijk als bedreigend wordt ervaren. En juist daarom wordt emotionele regulatie nog belangrijker. Als medewerker...